菜單導航

車行168(車行168靠譜嗎)

一、粉墨登場車行168,行業中的各類角色:

1、海外端:大體分黃牛和改裝廠兩類:

黃牛:依托各類關系資源,在國外找車。

其憑借的資源是在國外各類關系,在當地經銷商的人脈資源,根據國外需求,幫其找出符合國內需求的車,再通過改裝廠提供授權文件出口。其盈利點在車源的差價、服務手續費、部分國家的退稅等等。這種模式一般小公司在操作,不穩定,容易受到人事變動影響及國外主機廠打壓。

改裝廠:

主要是設在國外的針對國內政策的適應性改裝。

其中改裝廠有規模大小,有些純屬是爲適應國內政策提供資料文件而已,有些本身具備主機廠認可的改裝資格。 無論大小,都有自己的“品牌”,以便以生産商名義在國內辦理各類文件,其在中國進內進口的車品名(品牌 車型)都必須進入《進口車輛品牌中英文對照表》,並進入國家環保目錄,以上目錄在中國官方定期更新。

部分有遠見的改裝廠會利用國內市場需求的數據分析,確定自己的車型定位策略、産品策略,通過積累形成依托主機廠的子品牌。

2、港口端:各類服務企業,類似于別人在淘金,他只賺賣水的錢。

報關公司:

以代理各類進出口報關業務爲起點,後續逐步發展到部分提供金融押彙服務。其資源在于港口關系資源及進出口公司的客戶資源。

其利潤不高但相對穩定,並能逐步掌握各類企業海外資源,爲後期前向拓展(海外貨源)或後項(平台服務)形成資源積累。

物流企業:

提供運輸、倉儲各類服務,後期發展到提供保稅倉庫展示及保稅庫中的適應性改裝服務(如美規車的車燈改制)。

在移動互聯網時代,結合市場需求較大的跨區域O2O操作,這類公司有很大的創新操作空間。此次不便點破,有興趣者可與筆者詳聊。

3、銷售端:可分爲B2B、B2C兩大模式。

B2B模式:面向經銷商的模式分線上和線下兩類:

線下的是傳統的資源公司,一般是拼單進口過來,自有或一手的貨源,通過各種分銷渠道批發出去。比如以前從惠通物華走出的一批公司,以及各自貿區的大型汽車商城。目前真正建立各地分銷渠道的公司不多,只有一些大的集團企業,如龐大、遠大等。

在各地建立分銷渠道,傳統4S店的高成本模式肯定是行不通了。目前看二叁線城市分銷積極性很高,需要從貨源優勢,金融服務,創業輔助等方面提高經銷渠道的穩定性。

線上的B2B是一些新興的互聯網公司。 依托車城的商戶資源准備建立行業調貨平台,以有PC網站和APP爲服務界面。如車行168和海淘topcar等;其進入門檻不高,只要前期有一遊資源和下遊會員,但其贏利點不清晰,會員費可以有,而中間提成很拿到。其出路在于依托上下遊的活躍度專注提供某些中間公共服務(配件,金融,貸款等)爲贏利點。

B2C模式:面向直客的銷售同樣分線上和線下兩類:

線下的終端渠道,是各類城市展廳,在上海西有吳中路,東有外高橋、康橋等區域有各類門店直銷平行進口車。

線上的渠道是各經銷商企業網站,經銷商在綜合平台會員網站,天貓網店,騰訊微店等。

平行進口車的直銷是面向比較自信的新貴人群,線上線下需要結合。單一靠門店客流是不能支撐展廳成本開銷的(租金,人員工資,展車資金成本)。在這塊筆者有一線深刻體會,模式突破一定要揚棄傳統4S店經營模式,後續單獨撰文分享。

4、售後端:包括質保服務、車務服務、維修保養服務、豪車租賃服務。

質保服務

:平行進口車本身沒有主機廠承擔質保叁包服務,行業企業大部分將自己售出車輛的質保交由與保險公司簽約的綜合維修店來承擔。借用“延保"的服務體系來承擔平行進口車新車的質保。這一塊,大的保險公司並不重視,第叁延保公司,就成了重要的服務平台,一頭整合各地豪車維修店,一方面鏈接著保險公司與車主。積累服務記錄的數據庫就成了核心的資産。

車務服務:

保險,上牌。平行進口車的商業險與中規車保險無差異,但上牌服務就與中規車差別很大。上牌要叁證齊全,但叁證中的商檢單,一致性證書等就千奇百怪,不同的品名車型在當地均需要從新辦理出樣,環保目錄核查等,由于政策不明朗各地規矩有偏差,這就給“黃牛”很大的操作空間,平行進口車的上牌服務需要當地來操作。

維修保養裝潢等

:配件、售後保養、維修、改裝。這塊一定需要本地化服務。豪車保有量的上升,給各地高端維修保養店很大信心。中規豪車車主怕麻煩往往甯願到4S店挨宰,平行進口車每年10萬台,分攤帶各地,數量就不大了。隨著中規豪車的出保數量增加,總體這塊業務量在穩步增長。

二手豪車、豪車租賃等等。

平行進口車的二手、租賃等與中規的二手、租賃沒有太大差異。如果排除中規車主機廠的政策優惠,豪車租賃公司在會選擇更低成本的采購渠道,平行進口是其看的采購渠道。這塊新的機會點在汽車金融服務,爲企業或個人提供汽車融資租賃。

二、何去何從? 集團企業各類商業模式組合

很多大的4S集團要布局這塊業務,一定需要給董事會一個理由、一個故事。如何上量?持續贏利點在哪? 綜合上面的分析,有以下模式組合。

1、貨源端B2B模式:海外貨源 B2B平台。

根據現有的海外貨源渠道,或整合以前小貿商的貨源渠道,從國外經銷商、甚至授權改裝廠拿到一手貨源,通過規模化采購獲取價格優勢,到國內直接分銷給港口的分銷商。

平行進口車在前期核心還是卡在貨源上,

這塊若能掌控,是最具競爭優勢的選擇。其進入門檻在于貨源渠道梳理的投入,其次是對國內需求車型的把握。但目前這塊對于集團企業來說是劣勢, 職業經理人爲主的層層逐級審批的決策流程下,很難有魄力實現快速決策,提前批量采購。

其模式的突破點在于盡快利用短期的海外關系資源固化爲國內品牌化的核心資源。品牌化在于搜集利用國內改裝、定制的大數據需求分析結果。

2、終端銷售綜合平台:線上平台 線下網點 後市場綜合服務。

這塊是國內4S店集團競爭最激烈的地方,各大4S店集團都認爲自己有強大的線下渠道,並面臨原有4S店轉型升級的機會。按原有的大量網點本地化操作模式,管理團隊力量充足。

其優勢在于原有的線下網點渠道,和銷售團隊。但其劣勢也在于此--重資産經營。原有的線上電商操作經驗不足,習慣了4S店向主機廠“等、靠、要”的操作手法,執行團隊很難適應平行進口車操作模式的轉型。由于並非一手貨源,車價本身利潤並不能滿足原4S店操作成本攤銷,而後市場的利潤更需要一定時間和規模的積累。

其模式的突破點在于利用跨區域的線下終端低成本展示及線上精准流量的導入,形成良好的O2O用戶體現,進而形成豪車連鎖3S服務品牌,利用社交媒體運營在國內高端用戶群體中形成良好口碑,占據終端渠道,以平行進口車業務導入,最終業務不限于平行進口車,而拓展到中規的豪車、豪車二手車等業務。

3、專一的售後服務平台: 金融服務、延保、配件、改裝。

筆者比較推薦一些不具備貨源優勢的集團企業利用金融優勢,專注某一項服務平台,做到一定的廣度和深度,再延伸到相關領域。比如以輕資産模式,爲各地經銷商(加盟或供貨)提供金融服務:展車融資、集約化專業物流、3天內客戶看樣服務等等。這一塊有很多小而專的商業模式突破點。

總之, 以上只是粗略對各類模式簡要分析,而集團企業真正要對以上的叁類商業模式的選擇評估,需要一定分析模型:對現有優勢資源的盤活利用、對行業需求痛點的把握、市場需求量的預估、盈利點設置、投入與産出分析、一段時候的競爭優勢積累等等。總體來說,目前平行進口車市場的突破還需要自貿區3C政策細則的落地、各地上牌政策的協同,在市場各方力量的推動下,2016年平行進口車進口量希望能突破15萬台!